Waarde en prijs worden in dezelfde zin gebruikt en betekenen niet hetzelfde. De waarde volgt uit een berekening, de prijs uit een onderhandeling tussen twee partijen met verschillende belangen.
Elke waardering begint met het opschonen van de cijfers: eenmalige posten eruit, een marktconform salaris voor de eigenaar erin, privézaken die door de zaak liepen eraf. Pas na die correctie wordt zichtbaar wat de onderneming zonder de huidige eigenaar oplevert. Dat is het getal waar een koper mee rekent, niet de winst uit de jaarrekening.
Kijk daarbij over drie jaar en niet over een. Een enkel goed jaar zegt weinig; de lijn over meerdere jaren bepaalt met welke factor gerekend wordt. Waar een koper vervolgens op afdingt, is voorspelbaar: afhankelijkheid van de eigenaar, een enkele afnemer die een groot deel van de omzet vertegenwoordigt, aflopende contracten en achterstallig onderhoud aan machines of software.
Een verkooptraject duurt in de praktijk zes tot achttien maanden. De voorbereiding is het deel waar de meeste waarde te winnen valt en tegelijk het deel dat het vaakst wordt overgeslagen. Meer over waardebepaling en de stappen in een verkooptraject staat bij OvernameAdvies.
